GuÍa para la ElaboraciÓn de
un Plan de Negocios
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TLAXIACO
TEMA: GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
NOMBRE: IMELDA CRUZ GUZMÁN
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
¿Qué es un Plan de Negocios?
Un Plan de Negocios es un documento de planificación Estratégica orientado a los negocios. Debe contener de forma detallada la visión y misión de lo que el empresario o productor quiere realizar. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento.
El plan de negocios debe de trasmitir a todos los agentes que se involucran o pretenden vincularse al negocio durante un período venidero entre 3 a 5 años, los pasos que hay que seguir para lograr esos propósitos y la rentabilidad que se espera alcanzar con el negocio. La estructura del plan de negocios se describe en tres etapas:
Etapa I: Generación, Formulación y Evaluación del Plan de Negocios.
Etapa II: Guía para presentar Plan de Negocios.
Etapa III: Administración del Plan de Negocios.
ETAPA I. Generación, Formulación y Evaluación
¿Cómo se hace?
Se hace una investigación del entorno, la cual tiene como finalidad descubrir las oportunidades del negocio, las amenazas y riesgos que implican aprovecharlas.
Identificación de Ideas
Las ideas de negocios pueden venir de diferentes fuentes: informantes calificados, medios de comunicación, amistades, su propia experiencia.
Obteniendo una o más ideas. Selección de Ideas
Una vez que se han identificados las ideas, se hace necesario seleccionar una o dos ideas.
Análisis del entorno
El análisis del entorno requiere de una descripción de los diferentes actores que participan, su situación actual y proyección.
Cuál es el entorno más cercano?
Proveedores
Intermediarios
Clientes
Competidores (Actuales y Potenciales)
Sustitutos
Público en general
Proveedores: Constituyen una amenaza porque siempre están tratando de negociar sus ventas, intentan vender menos cantidad por más precio. Buscar organizarse para ser los únicos en abastecer el mercado.
Clientes Actuales y Potenciales: De ellos surgen las oportunidades de negocios. Siempre estarán tratando de comprar más y mejor con un menor precio.
Competidores Actuales: De ellos, salen las amenazas bien sea para ingresar o salir del mercado o nicho de mercado si ya estamos dentro del mercado.
Competidores Potenciales: Si hay buenos negocios, muchos querrán entrar y serán una amenaza al querer desplazarnos.
Sustitutos: Aparecen sin avisos y siempre con una tecnología diferente para producir.
¿Cuál es el entorno lejano?
Entorno Demográficos
Entorno Económico
Entorno Político
Entorno Tecnológico
Entorno Natural o del Medio Ambiente y
Entorno Cultural
El entorno lejano proviene de una serie de acciones que afectan el comportamiento actual y futuro del entorno directo o cercano generando amenazas y/o oportunidades.
Análisis de la Situación: Actual y Futura
Actual: En el análisis de la situación actual debe de conocer al menos los siguientes aspectos:
Oferta actual de bienes y servicios relacionados a la idea de negocios.
Constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercialización, etc.
Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc.
Análisis FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS)
El FODA es un instrumento estratégico que se utiliza para conocer la situación actual de los productores, empresas, organización, etc.
Esto comprende un análisis del entorno (interno y externo). El análisis interno se enfoca a las fortalezas y debilidades que pueden afectar la capacidad de la organización. Y el análisis externo se enfoca a las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente hacia su organización.
Análisis y selección de solución
Una vez identificada las oportunidades de negocio o necesidades insatisfechas y las amenazas que su atención implican es necesario seleccionar la o las oportunidades que se pretende satisfacer.
Definición de Objetivos
Para el plan de negocios, usted puede enfocarse en la definición de objetivos para un año.
Los objetivos deben ser: Realista, Medibles y Cuantificables cuando sea posible.
Visión:
La visión de la empresa o negocio está relacionada con la posición estratégica que desea tenerse en un determinado período de tiempo.
La visión debe plantearse en términos realista, medible y además debe ser clara y precisa.
Misión:
La misión es lo que la empresa hace en el corto, mediano y largo plazo para lograr convertir la visión en realidad.
Definición de Producto
El producto es el bien o servicio que la empresa independientemente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes.
Tipos de Productos:
El producto se clasifica por su naturaleza, destino, duración.
Por su naturaleza:
Producto Primario; son productos de consumo inmediato que no necesitan ninguna transformación, se pueden consumir en su estado natural. Ejemplo; frutas, verdura, leche, carne, etc.
Producto Secundario: son productos que necesitan ser transformado o que sufren modificación en su estado natural antes de ser consumido.
Producto Terciario o Servicios: son intangibles. Ejemplo; servicios de salud, educación, transporte comercialización, etc.
Materia prima: son utilizados para ser transformado. Ejemplo; naranja para hacer jugo, mango para hacer mermelada.
Tipos de Servicios:
Servicios de preventa: Son aquellos que se relacionan con la información sobre los usos y características del producto ofrecido. Ejemplo; catálogos de información, entrega directa de información técnica.
Servicios durante la venta: Son aquellos relacionados con entrega y puesta en operación del producto vendido. Ejemplo; despacho, servicio de instalación.
Servicios post ventas: Son aquellos relacionados con las atenciones que se prestan después de haber realizado la venta.
Estudio de Mercado
Una vez definido el producto (bien o servicios), el paso siguiente es identificar el mercado específico, pudiendo contestar las preguntas siguientes:
¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestro producto?
¿Quiénes son nuestros clientes potenciales?
¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
¿Qué competencia existe en la actualidad?
¿En que nos diferenciamos de nuestra competencia?
¿Cómo definimos nuestro mercado?
Se debe definir los siguientes puntos:
1. Mercado geográfico. Delimitar las zonas o áreas donde se piensa ofrecer el producto.
2. Mercado objetivo. Definir segmentos de mercados específicos que se pretende satisfacer.
3. Situación de mercado. Describe el mercado actual y la posible evolución o tendencia futura.
4. Definición del perfil del cliente potencial. Identificar los futuros consumidores del producto que se pretende colocar en ese mercado.
¿Cómo se hace un Análisis de Competencia?
. En él deben estudiarse a los proveedores más importantes que ofrecen un producto similar, y analizar cuál es su cuota de participación en el mercado, cómo trabajan, cuáles son sus fortalezas y debilidades y cómo el mercado los valora.
A la hora de posicionar el producto en el mercado, se puede adoptar dos estrategias:
1. Competencia Directa
Surge cuando se presentan productos similares del mismo mercado, se basa en una competencia de precio (estrategia de costos)
2. La Diferenciación
Conlleva a la selección de nichos de mercado. Donde exista menos o ninguna competencia. Consiste en destacar algunos aspectos como; el servicio de mercado, calidad, la documentación técnica, etc.
Una estrategia de mercadeo (MARKETING) para lograr el posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las cuatro P (Producto, Precio, Promoción y Plaza o distribución)
Cómo se establece una Estrategia de MERCADEO Cuatro P
Estrategia por Producto: Una vez identificado el producto y definido el mercado, es necesario especificar la estrategia y debe tener en cuenta, si se trata de satisfacer una demanda o una necesidad sentida.
Estrategia de Precios: La estrategia de precios es uno de los aspectos más importante, el cual influye en el comportamiento del consumidor y por lo tanto determina los ingresos futuros
Estrategia de Distribución:
Canal de distribución
El canal de distribución a escoger, debe dar un efecto importante sobre los beneficios. Es conveniente seleccionar el canal más idóneo para la distribución del producto. Mientras
Estudio Técnico
¿Cuál es la capacidad de producción?
Hay que tener en cuenta que la empresa tenga la capacidad suficiente para cubrir su demanda proyectada para su mercado. Para el cual se debe precisar sobre:
La capacidad en unidades de cada una de las máquinas, ¿cuál es la capacidad de producción real en caso de alguna eventualidad.
Determinar la capacidad real de producción.
Se debe identificar los proveedores que nos ayuden al éxito del negocio.
Para realizar el plan de producción es necesario conocer:
¿Quiénes son los proveedores necesarios, donde están ubicados geográficamente?
¿Quiénes más pueden ofrecer el mismo insumo o sustituto?
¿Cómo se manejan las relaciones con los proveedores, qué beneficios ofrecen, cuáles son los tiempos de entrega, precio, nivel de disponibilidad?
Distribución física de la empresa
Recuerde que no se necesita tener un espacio muy grande para obtener una buena distribución física, lo importante es tener claramente cuáles son los requerimientos del negocio total y no sólo los del proceso de producción; es decir, debe considerarse los espacios de oficinas, baños, etc.
¿Cómo elaborar el plan de producción?
Se debe tener en cuenta el tiempo de llegada de los materiales, insumos y tiempo de procesamiento.
El tiempo entre la llegada de los insumos y la entrega al cliente final.
Un plan de producción no se realiza en el último momento, ni debe cambiarse para los pedidos de
última hora. Este plan debe de caracterizarse por su flexibilidad para poder cumplir con los clientes.
Característica o atributos del producto?
Son elementos claves para determinar los atributos lo siguiente:
Deseo y necesidades de los consumidores potenciales de este nuevo producto.
Regulaciones legales y ambientales vigentes.
Requerimientos de los diferentes proveedores.
En esta actividad se debe definir:
Requerimiento y presentación del producto (envase y etiquetado)
Requerimientos de mercado (necesidades y deseos de los consumidores)
Objetivo del negocio de la empresa (costos, volúmenes de ventas)
Requerimientos de logísticas (proveedores y clientes)
¿Cómo se establecen las especificaciones del bien o servicios?
Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio a través de una descripción detallada del mismo, incluyendo sus características físicas, dimensiones, colores, entre otras.
La etiqueta debe decir con claridad toda la información sobre: contenido en volumen y peso,
Definición de proceso de producción
Para describir el proceso de producción, es necesario hacer referencia al proceso de elaboración del producto, tecnología y determinación del costo de elaboración del producto.
Determinar tecnología
Asegurar que la tecnología seleccionada es la más adecuada y pensar en alternativas tecnológicas para considerarla. Para ello debe de considerar:
Facilidad de adquisición de la tecnología requerida.
Condiciones especiales para hacer uso de ellas.
Aspectos técnicos (capacitación al personal, equipos, instalaciones, etc.)
Capacidad financiera disponible.
Determinar los materiales necesarios, permitiendo cuantificar los costos fijos y variables y determinar el costo total del bien producido.
Lo anterior, permitirá determinar el tipo de equipos, maquinarias e instalaciones necesarias de acuerdo al mercado seleccionado y se cuantificarán la inversión así como la política de amortización definida.
¿Cuáles son los costos de operación?
1. Costos de Producción: son todos los costos relacionados al proceso de producción de forma directa e indirecta. Incluye:
Materia prima
Mano de obra directa
Materiales indirectos
Insumos
2. Costos Administrativos: están relacionados a la conducción general del negocio, apoyo financiero y administrativo en el proceso productivo, ejemplo; costo de la gestión general de la empresa, si la empresa tiene una sola línea de producción pues el registro es total si son vario entonces se prorratea el costo. (Sueldos del personal administrativo y gastos generales)
3. Costos de Comercialización: son todos los costos que se incurren en el proceso de negociación y venta del producto.
¿Cuáles son costos fijos y variables?
Costos Fijos: Son todos los gastos que se deben de hacer para mantener el negocio, independientemente de cuánto se produzca o cuanto se venda. Ejemplo; arriendo, depreciación, amortización, pago de interés, servicios básicos, planta fija del personal.
Costos Variables: son todos los gastos que están directamente relacionados con la producción y venta del producto. Es decir, que a mayor producción y venta mayores serán los costos variables.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio permite determinar el nivel de operaciones que debe mantener la empresa para mantener todos los costos de operación.
¿Cuáles son las inversiones?
La inversión inicial incorpora todas las inversiones en activos fijos o tangibles, activos intangibles y capital de trabajo requeridos para iniciar operaciones.
Estudio Organizacional
Es necesario definir una estructura organizativa acorde a los requerimientos del negocio.
¿Cómo se diseña la organización?
Los aspectos de organización incluyen la distribución, definición de tareas y responsabilidades del personal. La organización debe ser flexible y adaptarse a nuevas circunstancias.
Organigrama
Estudio Legal
El estudio legal puede llegar a influir fuertemente en los resultados de la rentabilidad del negocio, así como en la forma de organización y en su operación futura.
Toda actividad empresarial que de ella se originan, se encuentran incorporadas en un régimen legal que regula los derechos y deberes de los diferentes agentes económicos que en ella intervienen.
Análisis Financiero
Elementos de un Flujo de Caja
a) Ingreso
Los ingresos deben calcularse con la información del estudio de mercado, se obtienen multiplicando los volúmenes de producción que se esperan vender por el precio de venta esperado para un período determinado (mes, semestral, anual).
b) Costos
Se registra todos los costos de producción, gastos administrativos, distribución y pago de intereses financieros para un período determinado (mes, semestre, anual)
c) Valor de salvamento
Registra en el período final del plan de negocio proyectado en el flujo de caja, el ingreso que se recibirá cuando se venda un activo. Dicho valor no tiene que coincidir con el valor en libro (saldo en libro) en ese momento, ya que para entonces los activos estarán parcialmente o totalmente depreciados
Rentabilidad
Criterios para la Toma de Decisión
La evaluación financiera mide la rentabilidad de un plan de negocio y/o proyecto, para así tomar una decisión sobre la bondad de ejecutarlo.
El Valor Actual Neto
Como ya se ha planteado, para la toma de decisión sobre la rentabilidad de un proyecto, hay que compararlo con el beneficio que el dinero invertido en el proyecto hubiera podido generar (o ganar) si fuese invertido en el mejor proyecto alternativo. Hay que comparar los beneficios del proyecto con el costo de oportunidad del dinero invertido en él.
Tasa Interna de Retorno
El criterio de la tasa de interés de retorno (TIR), evalúa el proyecto en función de una única tasa de rendimiento por período con la cual la totalidad de los beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual. La TIR representa la tasa de interés más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo (principal y interés acumulado) se pagaran con las entradas en efectivo de la inversión a medida que fuese produciendo.
II. ETAPA: Guía para presentar Plan de Negocio
El plan de negocio debe presentarse en un documento no mayor de 20 páginas, de fácil lectura y compresión para los interesados en tomar alguna decisión sobre su ejecución.
A continuación se presenta una estructura generalmente debe de contener los principales componentes.
I. Resumen Ejecutivo
II. Introducción
III. Antecedentes del negocio
IV. Desarrollo
- Naturaleza del plan
- Estudio de Mercado
- Estudio Organización Legal
- Estudio Técnico
- Estudio Ambiental
- Estudio Financieros
I. ¿Qué se presenta en el resumen ejecutivo?
El resumen es una breve descripción de los aspectos más relevante de un plan de negocio, tiene como objetivo informar de forma precisa todos los aspectos que se necesitan conocer y evaluar del plan.
El resumen ejecutivo no debe superar a 2 páginas, y deberá contener la siguiente información:
Breve descripción de la empresa que presenta el plan
¿Cuáles son las oportunidades de mercados que pretende atender?
¿Por qué se produce la(s) oportunidad (es)?
¿Cuál es el producto (bien o servicio), destacar los principales factores que lo van a distinguir en el mercado?
¿Cuál es el proceso de producción que la empresa desarrollará para generar el producto?
Principales características del mercado, tamaño, comportamiento y dinámica
Las diferentes estrategias diseñadas para abordar el mercado
Principales ventajas competitivas de la empresa.
¿Cómo se presenta la introducción?
Brindar el contexto del plan y debe de detallar lo siguiente:
¿Qué necesidades insatisfechas pretende atender el plan?
¿Dónde se ubican esas necesidades?, ¿en qué mercado (nuevo o existente)?
¿Cuál es el negocio que se pretende establecer (nuevo producto, producto mejorado o uno actual para un nuevo mercado)?
¿Quién (es) realizan el plan?
¿Cuáles son las principales actividades e inversiones necesarias para atender esas necesidades?.
¿Cómo se presentan los antecedentes de la empresa?
Es importante para cualquier inversionista, socio o cualquier institución financiera conocer información de la empresa que va ejecutar el plan. En general la información requerida es:
Nombre y dirección de la empresa
Número de registro RUC
Giro del negocio
Antigüedad
Actas constitutivas, reformas de estatutos, representantes legales
Información general sobre los socios
Asesores legales y técnicos de la empresa
Último balance general y estados
Certificación de situación tributaria y financiera.
Principales clientes y proveedores
- Naturaleza del Plan
Breve descripción del negocio
Definir las principales necesidades insatisfecha
Resultados del FODA
Visión y Misión
Objetivos estratégicos.
- Estudio de Mercado
¿Qué producto y/o servicio se desarrollará en el plan?
¿Qué segmento de mercado buscará satisfacer?
¿Qué proporción de la demanda potencial abarcará la organización?
Estudio Organización Legal
¿Cuál es el organigrama de la organización
Qué perfil y funciones se requiere para cada funcionario establecido en el organigrama?
¿Qué requisitos legales se deben cumplir para implementar el negocio?
¿Qué costo implica cumplir con esos requisitos legales, estos costos se incluyen dentro de los activos intangibles?
- Estudio Técnico
¿Cuál es el tamaño y ubicación óptima?
¿Qué inversiones se deben de realizar a nivel de activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo?
¿Cuál es el flujo de proceso del producto o servicio a producir?
¿Cuál es la cuantía de los costos de operación (materia prima, mano de obra directa, gastos indirectos de fabricación), costos de comercialización y administrativos?
¿Cuáles de estos son costos fijos y variables?
¿Cuál es el punto de equilibrio?
- Estudio Ambiental
Existencia de impactos ambientales generados por el negocio
¿Es necesario implementar algún plan de manejo?
Inversión requerida para mitigar impactos ambientales.
- Estudio Financieros
Definición período de evaluación
Nivel de producción y precio para el primer año y años siguientes
Nivel de costos para el primer año y los siguientes
Depreciación y amortización para cada período
Pago de impuestos para cada período
Valor de salvamento al final del período evaluado
Inversión inicial necesaria
Capital de trabajo inicial
Fuentes de financiamiento, tasa de interés, forma de pago
III. ETAPA: Administración del Plan de Negocio
Control y Seguimiento del Plan de Negocio
Es recomendable realizar controles y evaluar los diferentes procesos durante el desarrollo del negocio. Se recomienda al menos hacer las siguientes acciones:
1. Control y seguimiento presupuestario
2. Control y seguimiento físico
1. ¿Cómo hacemos el control y seguimiento presupuestario?
El control se deberá de hacer cada cierto tiempo establecido de antemano responde a un período de tiempo, se recomienda cuando se han programado obtener por ejemplo logros en la producción. (Cada 3 meses)
El control medirá los gastos incurridos sobre el uso de los factores a la fecha que se realiza el control, así como también verificar (seguimiento) el grado de cumplimiento del plan, efectuar reajuste al presupuesto, etc.
¿Con que instrumentos se realiza el control y seguimiento financiero del negocio?
1. Balance General
2. Estado de Resultados
¿Qué es el Balance General?
El BALANCE GENERAL, nos resume lo que tiene la empresa (negocio), lo que debe y lo que pertenece al propietario.
Para conocer el Balance, tenemos que saber cómo está conformado.
Está conformado por: ACTIVOS, PASIVOS y CAPITAL
¿Qué son los ACTIVOS?
Los activos es todo lo que tiene la empresa y que posee valor. Ejemplo; arado, palas, machetes, bomba de mochilas, semilla, fertilizantes, etc.
Los ACTIVOS de la empresa, serían:
El dinero que poseemos tanto en caja como en banco.
Las cuentas por cobrar a nuestro cliente.
Toda materia prima del que disponemos.
Los muebles
La construcción, terrenos y vehículos.
¿Cómo clasificamos los ACTIVOS?
ACTIVOS CIRCULANTES: Son los que tienen mayor capacidad para convertirse en dinero (efectivo) durante la operación del negocio.
En este grupo, se incluyen; las cuentas corrientes de los bancos, cuenta por cobrar (deudas de los clientes), préstamos a los trabajadores y los inventarios (materia prima, productos en proceso y productos terminados)
ACTIVOS FIJOS: Es el valor de todos los bienes que posee la empresa; vehículos, maquinarias, equipos, edificios, terrenos, muebles y enseres.
OTROS ACTIVOS: Son otros que no se pueden clasificar ni como activos corrientes ni como fijos, ejemplo; patentes y los gastos anticipados.
LOS PASIVOS: Se clasifican por el grado de exigibilidad o el plazo en que se deben pagar.
Razones Financieras
Estimaremos algunas razones de acuerdo a nuestros resultados para conocer.
1. La capacidad de pago que tiene la empresa en el corto plazo.
2. El financiamiento externo que cuenta la empresa
Razones Financieras
Estimaremos algunas razones de acuerdo a nuestros resultados para conocer.
1. La capacidad de pago que tiene la empresa en el corto plazo.
2. El financiamiento externo que cuenta la empresa.
¿Qué es el Estado de Resultados?
El estado de resultados, le indica al empresario si tuvo pérdidas o ganancia en un período determinado. El estado de pérdida y ganancia se puede elaborar: mensual, semestral y/o anual.
El estado de resultados considera los ingresos y egresos/gasto de un determinado período.
Los ingresos se toman de las ventas realizadas durante el período.
Los egresos incluye costo de operación, comercialización, etc. recuerde incluir la depreciaciones y amortizaciones.
Las utilidades que se generan en el negocio es el recurso más importante para satisfacer las necesidades de dinero, por eso debe de mantenerse un control permanente sobre los resultados del negocio.
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Imelda
información de gran utilidad para todos aquellos que quieran iniciar un nuevo negocio
27/06/14 04:06
